奶茶市场营销策划方案
【篇一:奶茶店营销策划书】
工程技术学院
茶物语奶茶店营销策划
方案
指导老师:王洋平老师
策划人:吴泽群
前言
奶茶、咖啡属于大众消费,消费者甚多,主要以青少年学生为主,不管是现在的市场需求还是未来的市场需求都极大,不过奶茶店行业竞争也很激烈,我们必须做出特色才能不被淘汰,才能在行业中脱颖而出。目前奶茶店口味大多雷同,所以我们要想做的出色,必须创新,例如增加新的口味、使用奇特有趣的杯具,让顾客耳目一新。同时要注重奶茶店的卫生,让顾客一走进奶茶店就有一种干净清新的感觉。
对于产品的定价,我们会根据不同的口味定出不同的价格,一般在3.5元左右,和市场平均价格相同。我们采取产品竞争优势,以产品的质量和特色抢占市场份额。
由于类似的店众多,进入该行业比较困难,而且大多顾客有惯性消费心理,取得行业竞争优势比较困难。所以我们会在开业前期以高质量低价格来取得进入市场的通行证,并且会有促销和特殊活动,具体的会在产品和服务中介绍。
目录
一、行业分析 (1)
(一)市场需求变
化 ....................................................................................................... .. (1)
(二)市场竞争现
状 ....................................................................................................... .. (1)
二、消费者需求分析 (3)
(一).选择奶茶时考虑因
素 (3)
(二)消费者对相关现象满意度的数据分
析 (3)
三、swot分析 (6)
(一)s(strength)优
势 (6)
(二)w(weakness)劣
势 (6)
(三)o(opportunity)机
会 (6)
(四)t(threat)威
胁 ....................................................................................................... (6)
四、解决办法 (7)
(一)店面选址和店员组
成 (7)
(二)特色产
品 ....................................................................................................... . (7)
(三)特色经
营 ....................................................................................................... . (8)
(四)奶茶店的装修与设
备 (8)
五、营销策略 (11)
(一)产品策
略 ....................................................................................................... .. (11)
(二)价格策
略 ....................................................................................................... .. (11)
(三)分销策
略 ....................................................................................................... .. (11)
(四)促销策
略 ....................................................................................................... .. (11)
(五)宣传策
略 ....................................................................................................... .. (12)
六、财务预算 (13)
附录 (14)
一、行业分析
(一)市场需求变化
通过对长江大学学生的问卷调查,我们调查结果显示80%以上的学
生都普遍接受奶茶消费,50%的学生愿意到奶茶店消费,比例很高。由此奶茶店作为一种文化已经开始渐渐地深入人心,奶茶店市场是
一个非常具有潜力的市场。
(二)市场竞争现状
此次对长江大学奶茶店主要竞争对手的调查发现,目前长江大学奶
茶店市场竞争还是很激烈的,长江大学附近的竞争对手就有16个。
而且大多数的竞争对手店址都是位于人流量比较大的地段,还有部
分竞争对手是连锁企业。
直接竞争对手:
开尚饮(校内、足球场附近)
速7(南门附近、八巷傍边)
四季花(南门附近、小西门斜对面、金九龙对面)
心语茶吧(曲江路)
左岸流年咖啡屋(曲江路)
后巷夜色(曲江路)
尚饮港(曲江路十字路口)
i tea找茶(新风食堂附近)
大台北(新风食堂附近)
豆浆坊(小西门正对面)
炭烧咖啡小站(大西门斜对面)
原磨豆浆(大西门正对面)
蔬麦茶(金九龙对面)
1、行业内现有竞争者
为了获取竞争优势和赢得超常利润,行业里现存竞争者都在进行激
烈的竞争。要做到这一点,奶茶店就必须胜对手一筹。行业内奶茶
店通常在质量、价格、服务、产品创新等方面开展竞争。目前行业
内与奶茶店形成竞争的有袋装奶茶及杯装奶茶等各种饮料,竞争极
为强烈。
2、新进入者的威胁
行业新进入者可以成为行业内现存奶茶店的竞争对手。由于奶茶的
技术或加盟奶茶店的资金门槛较低,风险小、见效快、产品味道鲜美,且大学是个广阔的市场,使得越来越多的创业者选择进入,成
为新进入者,这给校园奶茶店形成了很多的潜在竞争者。
3、替代产品的威胁
替代品是指那些既能满足消费者的相似需要,又具有不同特点的产品。如果汁、咖啡、可乐、汽水等各种各样的饮料。这些饮料可以
满足消费者各种各样的需求,使消费者放弃选择奶茶这种单一的饮品。
【篇二:奶茶店市场营销计划书】
“莱伊呗”奶茶店市场营销计划书
绪论:2016年7月,某高校内某奶茶店旁的一间门市租期已到,处
于闲置状态。一心想体验创业的小a和小b正好下学年的课程不多,任务不重,便想好好把握住这个大好机会。通过各种努力,他们终
于租下了这间门市,可以在这件门市经营奶茶店。租下这件门市后,他们花了一个月左右的时间,对门市进行了适当的装潢整理,做好
了设施、物资、人员等方面的准备,就等他们的消费群体——在校
大学生的开学了。
一、使命陈述
本奶茶店取名为“莱伊呗”,与“来一杯”谐音,旨在吸引学生前来购买,且给学生留下深刻的印象。本店销售的商品主要有现做的奶茶、可可、咖啡、茶等冷热饮,附带一些小甜点。以占领校内奶茶市场
的50%的份额为目标,日均饮品销售量控制在30杯以上,每月控制
在1000杯以上,产品利润率控制在800%左右,总利润率控制在700%左右。
二、市场分析
(一)本店优势(strengths):
1、饮品种类齐全;
2、饮品更具个性化,口味浓淡、甜度、配料可由消费者结合自身情
况选择;
3、本店会定期推出新品(结合季节变化与热点潮流);
4、消费者可以看到饮品的制作过程,对饮品更加放心;
5、本店具有较为活泼、轻松的店面环境,使进店的消费者心情舒畅;
6、本店使用多钟促销手段,如会员储值卡、储值满额赠送、会员积
分兑换制度等等。
7、本店产品较低,利润率较高;
8、学生群体具有很好的口头传播效应;
9、提供微信、支付宝订购、外卖服务。
(二)本店劣势(weaknesses):
1、店面空间有限,不能容纳足够多的消费者;
2、本店的产品、促销手段门槛低,易被模仿;
3、房租成本高。
(三)机会(opportunities):
1、东校区内奶茶店数目极少,且缺乏产品个性化、促销手段多样化
的奶茶店;
2、本店位于连接东区与本部的主干道旁,毗邻食堂与教超,在学生
宿舍与公共浴室之间,人流量大;
3、大一新生即将入学,本店对其吸引力更大;
4、当下的大学生是奶茶等饮品的主要消费群体。
(四)威胁(threats):
1、紧靠一家奶茶店,且该奶茶店具有较长的开店历史,一直独霸东
校区奶茶市场,在学生中的影响力较大;
2、越来越被重视的“健康理念”与众女生的减肥目标,对奶茶等饮品
的销售产生不利影响。
三、顾客心理分析及让顾客满意和忠诚的措施
(一)心理分析
新开的奶茶店,对奶茶本来就有兴趣的学生,有较大可能会来尝鲜,如果对产品和服务感到满意,他们会再来光顾,成为“回头客”;而
对奶茶兴趣有限的学生,如果没有一定的销售热点、优惠措施,他
们来消费的可能性相对较小。
(二)相关措施
1、提供个性化服务,给消费者更多的选择权;
2、开业初期可提供较大优惠,以吸引学生(尤其是新生)前来消费,例如全场
5.8折、买一赠一,同时保证产品的口味、质量与工作人员的服务质量,提高顾客的满意度与忠诚度,吸引他们再次消费,提高本店在
学生(尤其是新生)中的影响力;
3、为顾客免费办理会员卡,会员卡可以充值,冲100元送10元,
且凭卡在本店消费可享受九折优惠;
4、实行会员积分制,一员积一分,积满500分可抵5元现金使用;
5、周期性推出新品与会员半价商品。
四、市场细分、目标市场
(一)市场细分
校内的市场主要是以学生需求为主,学生需求又分为生理需求与心
理需求。生理需求包括:
1、口渴时对饮品的需求,例如从澡堂出来的学生、上过体育课的
学生;
2、天气寒冷时对热饮的需求,天气炎热时对冷饮的需求。
心理需求包括:
1、新品与优惠活动的吸引;
2、交际的需要。
(二)目标市场
因为不同需求对本店的产品销售的影响较小,因此不进行特定目标
市场的划分,但需结合季节等客观因素,如夏季将销售重心放于冷饮,冬季将销售重心放于热饮。
五、定位战略与品牌战略
在校大学生数量众多,其对奶茶等饮品口味的喜好也各不相同。因
此本店的品牌定位是“私人订制”,即个性化,消费者可以完全根据
其
个人喜好选择饮品,甜度、配料、温度等因素完全由个人选择,订
制个人专属饮品。
六、产品策略
产品质量:保证店面的安全与卫生,建立完善的质量保证体系;
产品外观:在保证产品质量的前提下,美化产品外观;
产品品牌:以“私人订制”为品牌定位,在产品的包装、门店装修、
传单等处进行宣传;
产品包装:选择安全、卫生、环保、美观、舒适的包装,且在包装
上注明本店“莱伊呗”的店名与“私人订制”这一品牌定位;
产品开发:结合季节、潮流热点等因素,定期推出新品。
七、价格策略
因为东校区内只有一家竞争对手,所以采取以竞争为导向的定价策略。
本店饮品的价格与另一家奶茶店的同类饮品的价格保持一致,但是
推行会员卡制度,为在本店任意消费的顾客免费办理会员卡,会员
卡可充值,冲100元送10元,且凭卡在本店消费可享受九折优惠;
同时实行会员积分制,一员积一分,积满500分可抵5元现金使用;凭会员卡购买新品可享受八五折优惠;定期推出凭会员卡享受五折
的饮品。
八、分销策略
消费者不仅可以到店购买消费,还可以通过支付宝与微信订购外卖。不足3杯的外卖,每一杯收取1元配送费;购满3杯的外卖,免费
配送。
九、营销计划的实施
1、聘请愿意兼职的同学,在开张的前三天,在奶茶店门口进行宣传。届时,我们将准备好的本店招牌饮品倒入小纸杯中,给来往的人群
免费品尝;
2、在食堂门口、教超门口,发放宣传单,凭传单到店消费可享受两
元优惠;
3、在开张的前三天,本店全部饮品打5.8折,在此基础上,买三送一。附:
销售量:每天至少30杯,每月至少1000杯。
利润:单件产品成本(食材、包装)控制在1.5元以内,价格控制
在7元以上,单位产品平均利润控制在8元以上。
市场占有率:50%以上。
竞争状态:东校区内只有一家奶茶店与之竞争。
【篇三:哈姆特奶茶店市场营销策划方案】
前言
2006年哈姆特总公司在南京工商总局合法注册,主营“哈姆特”冷
热饮连锁。哈姆特以港式奶茶、美式快餐为完美结合的外卖连锁于2006年在南京成立。目前已成为拥有餐饮直营、加盟连锁、原料配送、技能培训为一体化的公司。公司坚持“消费者第一”的理念,从
创造用户价值。社会价值开始,从而提升企业价值,同时促进社会
文明的繁荣。秉着正直、尽责、合作、创新的价值观,努力向着不
断位深度提升您的生活品质的使命前进,创造出了属于哈姆特的风格。
哈姆特港式奶茶以其茶味重偏苦涩,口感爽滑且香醇浓厚为特点。
制作方法较大陆奶茶更为复杂,要经过撞茶(拉茶)的工序以保证
奶茶中保留茶叶的浓厚。哈姆特港式鲜茶饮制作经营各式奶茶、鲜
茶饮,汉堡等,是模仿法式奶茶的风格而调制的,以小麦、奶、茶
为主要原料;精心熬制而成,具有独特的法式奶香,爽滑、营养,口
感更纯,原汁原味。牛奶与茶的融合,就产生了奶气茶香的奶茶。
连云港市新浦区通灌南路哈姆特奶茶店开张时间接近一年,此次策
划团队受哈姆特奶茶店的委托,为其制定市场营销策划方案。在前
期的市场调研活动中,调查发现该店在被调查者中的知名度为68%,但是真正消费过的人只有30%,而且大部分的消费者的消费频率为
15天以上。因此此次策划活动主要解决的是奶茶店有一定的知名度,但销量不佳,消费者的消费频率低等问题。
一、背景分析
中国大陆的奶茶市场于2007年开始进入高发展阶段,随着人们生
活质量和消费能力的不断提高,使得他们对饮料产品的口味、时尚
要求更高,而奶茶这一在全世界都很流行的新口味的时尚产品,受
到了消费者特别是十五至三十岁这些年轻消费群体的喜爱,已经形
成了稳定的消费习惯。它兼备了牛奶的营养、茶的清香和功能饮料
的美妙感觉,在满足生理需要的同时更能满足消费者的心理需求:
小资情调、浪漫情怀,更能彰显奶茶在饮料行业中与众不同的独特
个性。它的出现将进一步细分市场,带来新的消费理念,新的消费
时尚。
随着学生生活水平的提高,奶茶店也将目标对准了校园这个大的市场。根据调查得知被调查的学生中89%的人喜欢喝奶茶,说明大部
分学生对奶茶是情有独钟的,把奶茶作为日常饮品的选择之一,因
此奶茶在校园中具有很大的市场前景。但是实际情况是哈姆特奶茶
店的月销量只有一千多杯,但是哈姆特奶茶店附近的两个学校,淮
海工学院和海宁中学的学生人数远远不止这些,可见哈姆特奶茶店
还没深入打进两大校园市场,存在很大的发展空间和广阔的市场前景。
二、市场环境分析
在激烈的市场竞争中,企业为了取得更好地生存和发展,必须从宏
观和微观的角度对影响企业发展的重要因素进行分析。
㈠经济环境分析
从经济体制来看,我国实行的是社会主义市场经济,人民群众的物
质文化需求得到了极大的满足,人民的生活水平日益改善,可支配
收入的增加带动了消费水平的提高。几元一杯的奶茶已经成为了大
众饮品。一方面生产能够满足消费的需求,同时消费需求又对生产
提出了更高的要求,因此其市场销售前景比较乐观。
㈡地理环境分析
对自然环境的调查,在这里缩小到对地理位置这一点上来调查,从
地理位置这一点上来看影响奶茶店的经营状况的因素是区位因素,
一般情况下,在市中心、交叉路口以及人口密集的地方区位条件较多,而哈姆特奶茶店位于淮海工学院通灌校区对面,离海宁中学也
仅有几步之遥,地理位置得天独厚。
㈢竞争者分析
在周边范围,存在的同类型的竞争者是学校里面的“好好奶茶店”。
好好奶茶店与哈姆特奶茶店有着同样的经营规模,由于其店面在学
校内部,因而更具有地理优势。同时,好好奶茶店比哈姆特奶茶店
更早地进入校园市场,使消费者产生一种先入为主的观念,但是好
好奶茶店不是连锁加盟店,其奶茶制作上只是普通的冲泡因此口味
较
哈姆特而言不够纯正,且品种有限不能满足消费者多样化的需求。
而两家奶茶店的价格基本一致,没有所谓竞争上的优势。
同时哈姆特奶茶店的竞争对手还包括市场上快速冲泡的杯装奶茶和
袋装奶茶。这种奶茶价格便宜,饮用快捷方便,便于携带,市场上
也存在着几个比较知名的品牌,如香飘飘、立顿、优乐美等。但这
种奶茶与现做奶茶的口味存在着较大的差异。
㈣消费者分析
随着经济的发展,人们的生活质量越来越高,美味、营养、天然、
健康,成为消费者对奶茶的新要求。在消费方式上,大多数消费者
以少量、零星、随机购买为主,习惯于即买即饮的消费者占大部分,经常购买和批量购买的比例较小。此外,休闲消费成为消费者购买
奶茶的一个新特点。调查结果显示在购买频率上,高频率消费者的
比例较小,而低频率消费者的比例较大,绝大多数消费者每两周饮
用1 次或更少。也就是说目前奶茶的固定消费人群较少,市场还有
待于进一步培养。随着生活水平的提高,学生的消费能力也不断增强,成为奶茶市场的主要消费群体,而学生喜欢尝试新鲜的事物,
追求流行,所以要抓住这一部分的消费者奶茶店就必须推陈出新,
以满足消费者不同的需求。
三、swot分析
为了更好地进行校园推广,我们将哈姆特奶茶店与竞争对手进行比较,分析哈姆特奶茶店的市场机会和威胁,得出了以下的结论:
㈠优势
1.属于自有品牌,采用加盟,品牌品种不受限制,选择很多且富有
特色。
2.客源较广,潜在的消费者群体大。
3.学生群体具有很好的口头传播效应。
4.独特的制作工艺。
㈡劣势
1.资金不够充裕。
2.店铺内的空间较为狭窄。
3.进入市场较晚,没有竞争优势。
㈢机会
1.潜在的、固定顾客群不断增大,学生人数不断增加。
2.目标消费群可引导性强。
3.大学生爱喝奶茶的人越来越多,市场前景广阔。
4.人们观念的改变,外来文化的冲击。
㈣威胁
1.学校内部已有奶茶店,有一定的竞争压力。
2.奶茶店的目标消费群还不成熟,消费习惯需要引导。
3.其他潜在奶茶店的进入威胁。
通过上述分析,虽然学校内部有奶茶店,有一定的竞争压力,但是
哈姆特可以通过电话订购送货上门的方式缓解竞争压力。奶茶店潜
在的消费群体庞大,但实际购买者不多,可以采用灵活多样的促销
手段和宣传方式吸引顾客前来消费。
四、营销目标
通过环境分析和市场分析,结合哈姆特奶茶店的实际情况,考虑其
目前营销方面面临的主要问题,确定此次营销策划的目标是通过宣
传扩大品牌的知名度和影响力,将原有的68%的知名度提高到90%。通过一系列的促销活动提高哈姆特奶茶店的销量,从原先1200杯的
月销量提高到2000杯。
五、营销战略
㈠目标市场
哈姆特奶茶店的目标市场是附近的海宁中学和淮海工学院的学生。哈姆特奶茶店位于淮海工学院通灌校区对面,离海宁中学也仅有几步之遥,地理位置十分有利。两个学校的学生人数众多,随着生活水平的提高其消费能力也不断增强,因此目标市场广阔。
㈡市场定位
哈姆特奶茶店以其独特的制作工艺来区别与竞争对手,与市场上大多数采用奶茶粉冲泡的方式不同,它是现煮现卖,充分融入了茶的清香与奶的香醇,从而为消费者提供口味独特的港式奶茶。
较之于其他的奶茶店,我们推出养生系列的特色饮品。由于奶茶属于高脂肪、高热量的饮品,现在不少的人,特别是女性消费者虽然对奶茶有消费的欲望,但是为了保持健康的身体和苗条的身材都对奶茶望而却步。因此,我们结合中国传统中医养生文化,以天然五谷杂粮为原料,融入奶茶制作中。
基于以上的分析,哈姆特奶茶店的市场定位为可以掌握的健康美味——消费者可以自主掌握果糖及各种原料的用量。
六、营销策略
根据目标市场及目标消费者的特点,结合企业的资源环境等,通过以下几点营销
策略实现营销目标。
㈠产品策略
⒈包装策略
哈姆特奶茶店现有的包装是采用透明的塑料材质,包装上印有奶茶店的标志,但没有使用奶茶店的标准色。现在人们普遍认为,塑料材质的包装经过高温会产生有害的物质,对人们的身体有很大的危害。因此,奶茶店的包装可以采用纸杯,纸杯上的颜色采用哈姆特奶茶店的标准色、店标等。所有的包装袋、包装盒采用统一的标准色,不得随意的变换。采用纸质包装,比塑料包装更环保且提高了哈姆特的档次。包装上印有哈姆特的店标,可以起到宣传的作用,形成品牌效应。
⒉产品组合策略
为了适应消费者的不同需求,将现有产品进行组合销售,推出不同的套餐。针对情侣推出“天生一对”、“一生爱恋”等。“天生一对”提供的是鸳鸯魔球奶茶两杯、美味鸡腿或鸡块。“一生爱恋”提供红豆奶茶和巧克力补丁奶茶各一杯,同时还提供香辣鸡腿汉堡及上校鸡
块。另外还推出友情套餐,如“莓情四射”包括草莓奶茶、巧克力布
丁奶茶、西米露奶茶各一杯。“谦谦君子”包括芦荟奶茶和仙草奶茶。另外,还可自行选择搭配鸡腿,汉堡等快餐食物。
该店连续4个月的平均销量约为1200杯,将一些月销量与月总销
量的比值低于2%的产品视为低需求产品。为了资金的有效利用,可
以将这些产品进行部分剔除。
㈡价格策略
根据调查报告中显示,影响消费者选择奶茶店的因素中,除了奶茶
的口味外,价格也是影响消费者的重要因素。消费者对奶茶价格的
需求弹性较大,可采用心理定价策略、折扣定价策略等。
心理定价策略可采用尾数定价、招徕定价。竞争者一般采用的定价
都是整数,同时与本店的价格相差无几,利用尾数定价,使消费者
产生物美价廉的心理感觉。如中杯的巧克力布丁奶茶,竞争者定价
为5元,哈姆特可以定价为4.8元。开展彩色世界每日特价活动,每日推出几种产品降价销售,吸引消费者经常光顾,同时也会吸引消
费者购买其他正常价格的产品。
为了鼓励顾客一次性更多地购买产品,采用折扣定价策略中的数量
折扣。消费者一次性购买三杯以上六杯以下,给予8.5折的优惠。六杯及六杯以上,给予8折优惠。
㈢促销策略
1.节日促销:在圣诞、元旦“双蛋节”当天,本店进行全部饮品降价
一元销售。
2.积点卡兑换:在哈姆特奶茶店购买奶茶可获取积点卡一张,一杯
奶茶可获得一个积分点,购买饮品满十杯,即可免费兑换哈姆特原
味奶茶一杯(限中杯460ml)。积点卡不得和其它优惠同时使用,
仅限一卡一兑。也可选择购买五杯,积满五个积分
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